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杭州本地大佬綠城，早已經(jīng)邁開了走出去的步伐。不過(guò)，作為許多杭州人心目中的No.1，綠城在國(guó)內(nèi)其他城市是否也得到充分認(rèn)可和追捧？在和當(dāng)?shù)匚幕娜诤吓c碰撞中，又出現(xiàn)了哪些故事？

濟(jì)南全運(yùn)村單盤銷百億

一置業(yè)顧問(wèn)獲獎(jiǎng)500萬(wàn)元

綠城的月度會(huì)議，被選中做項(xiàng)目報(bào)告的人往往膽顫心驚，因?yàn)橐徊恍⌒木蜁?huì)變成"挨批會(huì)"。作為綠城這所全國(guó)性"學(xué)校"的校長(zhǎng)，宋衛(wèi)平對(duì)"學(xué)生"的要求是追求完美，因而總是批評(píng)多過(guò)夸贊。

相比于本地個(gè)別難賣的項(xiàng)目，反倒是一些外地項(xiàng)目可以在月度會(huì)上昂首挺胸，進(jìn)行正面的案例分享。尤其是山東項(xiàng)目，由于經(jīng)常能出色完成銷售指標(biāo)，在月度會(huì)議的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，曾多次獲獎(jiǎng)。綠城在齊魯大地上取得的成功，也是綠城走出去的經(jīng)典案例。

在杭州，單盤突破百億元已經(jīng)不是什么稀奇事，綠城西溪誠(chéng)園做到了，藍(lán)色錢江做到了，萬(wàn)科良渚文化村也已加入百億元俱樂(lè)部。不過(guò)，對(duì)于"泉城"濟(jì)南來(lái)說(shuō)，今年8月濟(jì)南全運(yùn)村單盤突破百億元，絕對(duì)可以寫進(jìn)當(dāng)?shù)貥鞘邪l(fā)展史。

被譽(yù)為"全國(guó)最美全運(yùn)村"的濟(jì)南全運(yùn)村，是綠城征戰(zhàn)外地市場(chǎng)最成功的案例之一。2009年，濟(jì)南全運(yùn)村以24.3億元銷售額成為當(dāng)年年度濟(jì)南住宅市場(chǎng)銷售榜冠軍。今年新年伊始，濟(jì)南全運(yùn)村的一位媽媽級(jí)置業(yè)顧問(wèn)王亞偉 一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元的新聞轟動(dòng)全國(guó)，她去年一年賣樓賣出6.95億，成為綠城集團(tuán)全國(guó)銷售冠軍，這一獎(jiǎng)金額堪比2012年國(guó)家最高科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。濟(jì)南房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士稱，這在濟(jì)南樓市的歷史上也絕無(wú)僅有。

在外地市場(chǎng)的開拓中，自2006年開始布局山東后，綠城在齊魯大地上順風(fēng)順?biāo)?，目前已?jīng)有濟(jì)南全運(yùn)村、青島理想之城、膠州紫薇廣場(chǎng)、東營(yíng)理想之城、濟(jì)南百合花園、青島深藍(lán)中心、曲阜誠(chéng)園等十多個(gè)項(xiàng)目。

目前在售的7個(gè)山東項(xiàng)目中，截至昨天，2013年合計(jì)銷售額已達(dá)70億元，其中濟(jì)南全運(yùn)村項(xiàng)目2013年銷售額20億元，青島理想之城、東營(yíng)理想之城兩個(gè)項(xiàng)目均取得13億以上的銷售業(yè)績(jī)。位于山東萊蕪的綠城雪野湖桃花源項(xiàng)目于9月9日推出75套VILLA與小院別墅，當(dāng)天就被一搶而空。

"目前在山東，綠城品牌已經(jīng)完全落地，綠城作為打造第一品級(jí)房產(chǎn)品的開發(fā)商，這種印象在山東已經(jīng)扎根了。"一綠城山東項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)。

綠城不僅將產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)、園區(qū)生活體系等成功元素移植到了山東的項(xiàng)目中，還打造了一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以隨時(shí)支援北方其他省市的項(xiàng)目，如濟(jì)南全運(yùn)村的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，就被調(diào)到了沈陽(yáng)全運(yùn)村。

文化上總會(huì)存在差異

成功的關(guān)鍵是找到合適伙伴

一家企業(yè)異地作戰(zhàn)，總會(huì)面臨文化上、生活習(xí)慣上的各種差異，甚至是政策上的不確定因素。

綠城的跨省發(fā)展，北到黑龍江大慶，南至海南，西抵新疆，跨度這么大，自然也會(huì)遇到困難。綠城在某省市的一個(gè)項(xiàng)目，建在一個(gè)新區(qū)，原本政府承諾投入數(shù)十億進(jìn)行配套建設(shè)，但最終沒有兌現(xiàn)，數(shù)十億的配套投入去掉了一個(gè)零，對(duì)于帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域發(fā)展，簡(jiǎn)直是杯水車薪。

綠城的沈陽(yáng)全運(yùn)村項(xiàng)目則要和天斗。11月開始沈陽(yáng)就天寒地凍，目前最低氣溫已經(jīng)零下十度。這么冷的天，怎么把客戶請(qǐng)到案場(chǎng)來(lái)，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。杭州人喜歡有落地玻璃窗的邊套戶型，因?yàn)槟菢映?，視線也好，但沈陽(yáng)人不喜歡，冬天室內(nèi)地暖加空調(diào)，室外零下十幾度，內(nèi)外溫差幾十度，玻璃窗一片霧氣啥都看不到。

相比于南方，北方的施工期也更長(zhǎng)，對(duì)工程的要求也更高，冬天還得將施工中的房子包起來(lái)保暖。

不同地方，文化上也會(huì)有差異，甚至是地域之間的偏見，比如北方人會(huì)擔(dān)心南方人"狡詐"，難以信任，南方人也會(huì)覺得一些北方人不夠?qū)嵲?，酒桌上答?yīng)得好好的，喝完酒就忘了。

因此，在當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)好的合作伙伴就是成功的關(guān)鍵。綠城進(jìn)入山東，就先后與海爾集團(tuán)、山東高速、永鋒集團(tuán)等知名大企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用這些當(dāng)?shù)孛蟮馁Y源解決了很多問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了共贏。

各取所長(zhǎng)，是綠城的合作之道。在山東，綠城自己抓起營(yíng)銷，但在上海、江蘇等長(zhǎng)三角地區(qū)，綠城卻專注于產(chǎn)品和服務(wù)，將營(yíng)銷交給了更具這方面才能的融創(chuàng)。

融創(chuàng)入股綠城后，對(duì)綠城在上海的項(xiàng)目進(jìn)行重新定位，認(rèn)為綠城項(xiàng)目?jī)r(jià)值被低估，綠城項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)高，才能提升購(gòu)房者對(duì)綠城的信心。融創(chuàng)在這些合作項(xiàng)目中均主打綠城品牌，這樣的操作手法，提升了綠城在長(zhǎng)三角城市的品牌價(jià)值。經(jīng)過(guò)一年的合作，宋衛(wèi)平評(píng)價(jià)，取得了"1+1大于2、3甚至5的效果"。

輸出綠城品牌

要把媳婦做好

為全國(guó)百姓建好房子，才是綠城的終極目標(biāo)。綠城的代建業(yè)務(wù)，也已經(jīng)開始走向全國(guó)。

在江蘇，綠城承接了南京岱山的保障房項(xiàng)目，在山東，綠城打造了曲阜孔子文化交流中心，并在青島建設(shè)保障房。而在內(nèi)蒙古、上海、海南、江蘇、新疆，綠城都有商業(yè)代建項(xiàng)目。

在老宋看來(lái)，綠城自己的項(xiàng)目就像是女兒，要是做得不好，自己可以關(guān)起門罵，代建的項(xiàng)目則像是媳婦，媳婦做得不好，就會(huì)被公婆甚至別人指責(zé)，做媳婦肯定比做女兒難，所以媳婦只能表現(xiàn)得更加完美。綠城代建項(xiàng)目，就是要把媳婦做好。

老宋的終極夢(mèng)想是————當(dāng)他走在一座城市，問(wèn)路人："請(qǐng)問(wèn)綠城某某房子在哪？"路人回答："瞧見沒，最美的那個(gè)房子就是。"

本報(bào)記者 史一方